Als Verkäufer ist es natürlich Ihr ultimatives Ziel, den Verkauf abzuschließen. Der Prozess beginnt jedoch mit der Auswahl der besten Interessenten. Das Ziel ist, mehr Zeit mit Ihren besten Interessenten und weniger Zeit mit Ihren Verdächtigen zu verbringen.
Zu diesem Zweck gibt es drei „Geheimnisse“ oder Schlüssel, um Ihren besten Interessenten gegenüberzutreten.
o, Definieren oder identifizieren Sie, wer Ihre besten Interessenten sind.
o Aktiv. Der Hauptgrund für das Scheitern von Verkäufern ist ein Mangel an Aktivität und/oder Konzentration.
o, Sei hartnäckig. Follow-up mit Ihren Kunden. Sei da, wenn sie dich brauchen.
Also, wer ist Ihr bester oder idealer Interessent? Die offensichtliche Antwort ist, dass jeder, der Hilfe braucht, einen Scheck ausstellen oder eine Entscheidung treffen kann. Wenn Sie jedoch diesen Weg gehen, werden Sie fast jeden erreichen. Wenn Sie an keinem Metro Prospekt interessiert sind, müssen Sie Ihre besten Aussichten herausfinden.
Wenn Sie zum Beispiel einen erfolgreichen Immobilienmakler fragen, wer seine besten Kunden sind, wird er Ihnen wahrscheinlich entweder Leute sagen, die mieten, aber kaufen möchten, oder Hausbesitzer, die verkaufen möchten. Es macht Sinn, aber es ist zu vage. Die nächste logische Frage lautet: „Was ist Ihre Haupteinnahmequelle?“ Antwort: Zum Verkauf – Der beste Interessent eines Immobilienmaklers ist jemand, der sein Haus verkaufen möchte, weil dort das Geld ist.
Wir haben es eingegrenzt, aber wir müssen noch einen Schritt weiter gehen. Die nächste Frage lautet also: “Wer wird das Haus am ehesten verkaufen?” Diese Frage haben wir unseren Immobilienkunden von Paradigm Associate gestellt.
Nach sorgfältiger Überlegung, Überlegung und Recherche identifizierten sie drei Zielgruppen, die am ehesten ein Haus im Großraum New York verkaufen würden. Haushalte ohne Kinder gehören nicht mehr zum Schulsystem, sodass Sie nicht die exorbitanten Vermögenssteuern zahlen möchten, die mit großen Einfamilienhäusern verbunden sind. Haushalte, die von Entlassungen und Konsolidierungen im Bank-, Finanz- und Werbebereich betroffen sind – viele haben entschieden, dass sie sich die Nähe zu New York City nicht mehr leisten können oder brauchen. und Hausbesitzer, die bei multinationalen Unternehmen beschäftigt sind, deren Mitarbeiter wahrscheinlich alle paar Jahre umziehen, da sie oft für den Kauf/Verkauf ihrer eigenen Häuser zuständig sind.
Basierend auf diesen Informationen wäre es sinnvoll, eine Vertriebsstrategie zu entwickeln, die sich darauf konzentriert, diese drei spezifischen Marktsegmente zu erreichen, anstatt alle zu erreichen, die in den nächsten zwei Jahren möglicherweise umziehen oder nicht.
Wenn Sie also Ihre besten Interessenten definieren:
o Überprüfen Sie frühere Verkaufsaufzeichnungen und Aktivitätsprotokolle und erstellen Sie eine Liste der Gründe, warum Kunden in der Vergangenheit bei Ihnen gekauft haben.
o Überprüfen Sie als Nächstes, ob dies wirklich der Grund ist, warum sie sich für Ihr Unternehmen entschieden haben. Am effektivsten ist es, den Kunden anzurufen.
o, Stellen Sie dem Kunden die folgenden Fragen: – Was sind die Hauptvorteile der Zusammenarbeit mit unserer Organisation? Warum haben Sie uns unseren Mitbewerbern vorgezogen? Irgendwelche Ratschläge für uns? Das heißt, wovon sollten wir mehr/weniger tun? Was sollten wir anders machen?
Die ersten beiden Fragen erinnern sowohl Sie als auch Ihre Kunden an Ihre Stärken und Fähigkeiten und bekräftigen, worin Sie gut sind. Ihre besten Interessenten zu erreichen ist viel einfacher, wenn Sie sich darüber im Klaren sind, was Sie von der Konkurrenz unterscheidet. Die dritte Frage hilft Ihnen dabei, eine engere Beziehung zu Ihren Kunden aufzubauen. Es gibt Ihnen die Möglichkeit, ein vertrauenswürdiger Berater zu werden und zukünftige Bedürfnisse zu entdecken. In den meisten Fällen kaufen die besten Interessenten auf dem Markt bei Menschen, denen sie vertrauen.
Sobald Sie Ihre besten Interessenten identifiziert haben, bleiben Sie aktiv. Stellen Sie sich folgende Frage.
o Haben Sie eine Liste mit 25 Entscheidungsträgern, mit denen Sie sich täglich in Verbindung setzen können?
o Treffen Sie sich jeden Tag mit mindestens einem wichtigen Entscheidungsträger und haben Sie eine Agenda für ihn parat?
o, Habe ich ein klares Bild davon, wie mein Produkt oder meine Dienstleistung zukünftigen Kunden helfen kann?
o, Haben Sie Ziele für jeden Kunden?
o Haben Sie ein Nachverfolgungssystem?
Diese letzte Frage führt zu meinem letzten Punkt. Du musst hartnäckig sein. Was wir bei unserem Tracking in über 18 Jahren Verkaufstraining entdeckt haben, ist, dass unsere Kunden mit uns zusammenarbeiten, weil wir nachfassen, nicht wegen unseres Aussehens, unserer besten Witze oder unserer Teezeiten.
Die besten und erfolgreichsten Unternehmen sind diejenigen mit hartnäckigen Verkäufern. Ich hatte kürzlich eine Diskussion mit Lew Hoff, Gründer und CEO von Bartizan Data Systems. Er erzählte mir von dem ersten Kunden des Unternehmens, den er 1970 unterzeichnete und mit dem er jetzt zusammenarbeitet.
